东莞本土经销商无一入选

　　

日趋饱和的经销商数量让市场竞争激烈。 东莞本土经销商在开展活动。

　　上月底，中国汽车流通协会首次在行业内公布了2009年度中国汽车经销商50强名单，广汇汽车、浙江物产元通、广州市南菱汽车销售服务集团有限公司、广东物资集团、深圳中汽南方投资集团等进入了前10强。东莞经销商无一入选。

　　在东莞，也不乏有实力的经销商集团，像大东集团旗下有诸多有实力的一线品牌车行，如东莞的东部丰田车行，2006年的销量曾在全国的丰田经销商中排名第一；而东风南方集团旗下的几家东风日产车行，销量和服务在全国也是遥遥领先。另外，本土的诸如鸿雁集团、恒信集团、志诚集团、东富集团等经销商，也都有着不俗的实力。为何东莞经销商却无缘50强呢?

　　据业内人士分析，原因主要有两:首先，东莞本土的经销商，很少有跨地域经营的，就算跨也仅限周边城市，而全国50强中，有很多都是在全国跨很多城市的，往往竞争力和抗风险能力更强；其次，排名是从盈利上来衡量的，排在第50位的经销商，营业收入也达到了13亿元。而东莞的经销商虽然很多实力强大，但是盈利水平却处于比较低的位置。

　　除此之外，还有没有别的原因呢?记者近日走访了很多业内人士和经销商，试图揭开这里面的一些深层因素。

　　？？现状

　　东莞经销商利润低

　　“卖车没钱赚”是近几年记者在采访中听得最多的一句话。

　　在2007年，东莞兴隆车行成为全国比亚迪销量冠军至目前仍然居于前列。但当时记者就了解到，比亚迪量多但不赚钱，利润很少。“比亚迪被称为车价杀手，这和厂家的策略定位有关，我们通过‘薄利多销’的方式，用规模来提升整体利润。”兴隆车行总经理陈家禹非常坦然地告诉记者。

　　不但国产汽车如此，合资品牌的车型同样利润低下。“现在是明显的买方市场，就算没有钱赚也要卖车，你不卖，人家会卖。”一汽马自达的长久车行的负责人告诉记者，员工的工资都提高了，但车价还要进一步下降。以前平均利润点在2万左右的车，现在的优惠起码已经达到了1.6万元，像现在老款的马6直接优惠3万元，你可以想象现在的利润了。”

　　而即使业界一致认为高额利润的进口车，经销商也纷纷表示，根本没有什么利润。斯巴鲁意美车行店长方洪告诉记者:“我们这种相对个性化的车型，短期内实现不了走量的，所以算算总体利润，我们并不高。何况我们的员工往往需要更多的培训，我们的店面装修也好，售后服务也好，往往也需要花更多的钱，花更多的心思来做客户满意度，很多方面都是需要成本的，算下来利润并不见得高到哪去。”

　　？？分析

　　经销商数量已经达到饱和

　　东莞汽车维修行业协会秘书长张华文认为，东莞作为一个二线的城市，经销商的数量却超过了很多一线城市，个别品牌的数量甚至比广州、深圳还要多，这不能不说是个奇迹，由此可见，在这片土地上竞争是如何激烈。

　　“厂家出于品牌层面的考虑，在东莞广泛布点，已经达到了相当饱和的程度，不但不利于经销商的利益，也加剧了汽车销售和售后服务的恶性竞争。”很多经销商告诉记者，厂家布点和经销商一样为了抢占市场，不一样的是，厂家希望一个地方的布局在市场容量的前提下越密集越好，而个体经销商却希望自己的店面能占据最大的市场空间，这就不可避免地产生了矛盾。

　　首先是同品牌的恶性竞争，挤压正常的产品价格。“本来2万不到的利润，你降价1万6千元，我就要降1万8千元才能吸引客户。”很多经销商很头疼这样的竞争局面。厂家推出的返利计划是建立在量的基础之上。经销商因为有厂家返利计划限制，需要不断通过各种措施来充量，而价格是最有力的竞争手段。

　　而不同品牌的竞争同样如火如荼，在东莞市场上，全国市场上的100多个品牌，东莞几乎全部都有。在竞争最为激烈的中级车市，价格战往往成为杀手锏。

　　市场的优胜劣汰规律同样会在汽车行业发生作用，不同的是，汽车市场近年来持续高速增长，带动了几乎所有品牌的飙升，在东莞市场上不同级别的车型都能找到自己的市场空间。但随着市场的相对饱和和竞争的日趋激烈，一部分经销商承受不了压力而退出市场将会成为频繁的现象。

　　？？对策

　　重建盈利模式或向三线城市进军

　　有经销商认为，新车销售仍是企业主要利润来源，约占一半，其后依次为零部件和售后服务。“虽然现在很多集团都开始向汽车售后市场服务领域渗透，但我们整个国家的汽车售后市场业务的发展还是非常薄弱，不管是二手车、汽车金融、保险、租赁还是快修连锁等等，这些后市场发展缓慢造成整个行业相对薄弱。

　　“汽车金融其实是很大一块的赢利点啊，但是作为经销商来说，哪怕我们是个大的集团，但是由于我们国内的金融体制等等原因，再大的集团都缺金融这个主体功能。”大东集团旗下一经销商负责人张慧告诉记者，我国汽车金融体系不健全，汽车消费环境在金融服务上体现比较突出，在汽车发达国家，汽车金融服务贷款都达到70%，甚至85%，我们国家非常低。这种状况与国家的金融政策门槛高、手续复杂有着直接的关系。

　　对如何提升自身竞争力和盈利能力问题，东富集团副总经理罗晓英认为，随着中国汽车服务体系和市场体系的成熟，市场主力逐渐从一线城市向二三线城市过渡，这是决定着中国汽车市场未来五到八年甚至更长时间的主导力量。因此将来必须在二三线城市做大规模并做细，保持企业的可持续发展。而目前东富集团也正在着手这方面的选址计划。

　　？？预期

　　出现全国范围内的跨区跨经营

　　“在目前的大背景下，经销商之间的整合有可能进一步加快，经销商集团的数量和规模不断壮大。一些规模较大的经销商集团在一定区域，甚至是全国范围内寻找收购对象。而东莞大的经销集团也会开始行动的。”东莞维修行业协会张华文告诉记者，目前全国范围内集团收购有很大的动作，像之前风靡一时的广西机电，现在被广汇汽车收购了，大型经销商集团由于是跨地域经营，多品牌经营，和单店经销商相比，企业在经营能力、竞争能力、抗风险能力上，都具有无法比拟的巨大优势。

　　“东莞很多有实力的汽车集团，如果能够再在全国范围内扩大竞争力，他们以后也将凭借在融资、经营成本、分散风险上的优势，将进一步做大做强。”张华文预测，未来几年，东莞许多小型经销商的生存空间也将再度受到挤压，经销商集团化已成为东莞汽车行业发展的必由之路。